いわちゃんのひとりごと

　昨日、中小企業家同友会の例会があった。講演者は地区会会長、タイトルは「営業力をどうつけるか！」
　会長さんの仕事は印刷業。斜陽産業といわれる印刷業をいかに活性化するか、ということに色々創意工夫されている。その一環としての営業力の強化！
　基本は社長自身のやる気と熱意、それを営業マンにどのように伝えていくか。
　具体的には

　１）　シェアを横軸に発注量を縦軸としそれぞれの中間点をクロスさせた４分割の分布図を作る（営業マンと相談の上）。その図の中で発注量（他社分も含めて）は多いが、自社シェアの少ないお客に重点的に営業をかける。

　２）　行動予定表を重視し、何をいつまでにするかの行動を時間単位で細かく設定させその実行の有無を営業マンと共にチェックすることにより時間の効果的な使い方を体得させる。
　しかも、行動項目をすべてポイント化し（たとえば見込みからの発注：４Ｐ、電話訪問：１Ｐ等）それを一日合計３０ポイントをノルマにするなどして達成できれば良し、達成できなければその原因を考えるなどして常に自分の行動を意識させるように工夫している。

　３）　売上げノルマの達成については、営業マンと一緒に新規開拓によるものより既存のお客から少額でも数による積み上げを重視し、希望ではなく可能性の高い数字を目指している。

　４）　最初から営業を前面に出さず。いかに親しく出来るか、いかに必要性を感じてもらえるかを工夫している。
　社長いわく「１０回は目をつぶってもお客様のところへいける方法」が必要と、ニュースレター（お客の仕事に役立ちそうな情報）や会社案内（単に印刷の宣伝ではなく自分の持っているビジネスに関する情報やお客の会社が活性化するのに必要なツールの提供等、業務の枠を超えたコンサル的営業を目指した内容）を作っている。

　講演の後、グループ毎に討論が行われたがなかなか有意義なひと時でした。
　私は、グループ討論の報告者の一人として演壇で発表したのですが久しぶりだったものであがってしまい、声が震えてしまいました。いつまで経っても人前で話すということは緊張するものですね。